Sala de prensa
Fecha: 1 de Junio de 2003
Redactor: Redacción (Pymes)
Intercambiar es ganar
Tan viejo como el propio mercado, el trueque vuelve a estar de moda. Una situación económica delicada junto con el desarrollo de las nuevas tecnologías son las dos variables que han revitalizado esta actividad. Ahorros de tesorería, incrementar la capacidad adquisitiva y sumar nuevos canales de venta son los puntos fuertes que ofrece el intercambio a las empresas. Aunque aún, de forma incipiente en España, poco a poco el sector se profesionaliza y ya existen auténticos especialistas en la materia.
Dentro de una sociedad desarrollada la compra venta de bienes o servicios se salda con la correspondiente transacción monetaria. Aquello de intercambiar una mercancía por otra parece ser cosa del pasado. Nada más lejos de la realidad. Más de 7.5 mil millones de dólares movió este negocio durante 2002 en Estados Unidos, según la Asociación Internacional de Empresas que realizan Intercambios, Irta. Lo que ha supuesto un crecimiento del 8% respecto al año anterior.
Todo se intercambia
Viajes, telefonía, material de oficina, soportes publicitarios, consultoría, mobiliario, formación. Todo es susceptible de ser intercambiado. El trueque es una herramienta de gestión abierta tanto a las pymes como a las grandes empresas. La Irta estima que, sólo en Estados Unidos, más de 300.000 firmas usarán el intercambio durante este año. Si bien en verdad que las grandes corporaciones han sido las primeras en apuntarse a esta tendencia, muchas pymes conocen las bondades del sistema.
Existen varias fórmulas de intercambio. La bilateral: entre dos empresas. Es la más básica y antigua y la que experimenta una menor repercusión. La multilateral cuenta con la ayuda de un tercero que actúa de intermediario y en ella intervienen empresas de los más variados sectores y actividades. El método es sencillo. Si una empresa dispone de un excedente, bien en productos, bien en servicios, lo lleva a una de estas bolsas de intercambio. En ella se tasará en una cuantía determinada que podrá ser canjeada por un bien o servicio de igual valor.
Ahorrar en caja
Los hermanos Marcos y Alejandro Ruiz llevan tiempo en el mundo del intercambio empresarial. En 1995 crearon Compensa, Bolsa de Intercambio de productos y servicios. Una de las pocas firmas que actúan en este campo en España, frente a las 600 que trabajan en territorio norteamericano. Aunque su sede está en Madrid cuentan con cobertura internacional en Inglaterra, Francia, y los Países Bajos. En la actualidad disponen de unos 400 clientes, de 14 sectores diferentes.
Consideran que, en buena medida, se trata de una herramienta financiera que ofrece multitud de ventajas a las empresas con ventas adicionales, utilizando productos en existencia y reduciendo la salida de tesorería. Precisamente el trueque siempre ha sido una buena alternativa ante la escasez de liquidez en las cuentas.
Pero además de optimizar los resultados financieros otra de las razones que explican el éxito del sistema es la reducción de los stocks. Almacenar resulta caro. El espacio disponible para estas funciones suele ser limitado y se paga un alto precio por él, así que a muy pocas compañías les interesa guardar sus excedentes. Estas firmas logran gracias al trueque desprenderse de las existencias sin necesidad de venderlas a precios no competitivos.
Desde Compensa se apuntan más argumentos a favor del intercambio. Uno de ellos es la posibilidad de publicitar la empresa en medios de comunicación sin desembolsar dinero. Y es que, junto con la automoción, la publicidad es el principal campo que encuentra esta actividad en territorio nacional. A estos dos sectores se ha sumado con fuerza últimamente el de la informática.
Canjes en red
Pero de tradicional recurso en tiempos de crisis, ciertas empresas lo entienden como un elemento fundamental en una economía global. Internet ha ayudado a difundir los principios del sistema y abrir nuevos negocios. Tal es el caso de Acambiode.com, un portal perteneciente al Grupo Intercom, que lleva casi dos años en el mercado. Sin embargo, no todos sus clientes pertenecen a la nueva economía. En agosto de 2002 el Hotel Gran Proa solicitó los servicios de Acambiode.com. Este establecimiento necesitaba rediseñar su imagen corporativa, a cambio ofreció una semana de estancia en sus instalaciones en temporada alta. El valor económico de la transacción fue de unos 1.000 euros.
En Compensa, por término medio, los productos o servicios a canjear suelen tener un valor de unos 3.000 euros. Aunque si se trata de servicios o productos muy específicos están abiertos a la negociación. Una cuantía que en el caso de Acambiode.com puede bajar hasta los 600 euros por intercambio.
El intercambio funciona no sólo como receta para reducir los costes financieros. Introducirse en nuevos canales de venta no suele ser una de las prioridades de aquellos que acuden al intercambio. Pero se trata de un buen camino para conocer nuevos clientes fuera de las áreas habituales y aumentar el ámbito de influencia propio. Una figura fundamental es la del gestor o consultor que ejecuta el canje. Ha de conocer bien el mercado, saber valorar los productos y asesorar a sus clientes en cuanto a las diferentes opciones que se le presentan.
Las compañías de intercambio logran rentabilidad principalmente mediante un sistema. Cobran una comisión por cada transición que realizan. La profesionalidad ha de estar garantizada, sin que se produzcan desviaciones como la de sacar al mercado productos de la bolsa y realizar una venta monetaria.
Según Compensa, cualquier empresa tiene el perfil idóneo para utilizar sus servicios; todas las empresas disponen de productos, capacidad humana, tiempo en rendimiento de máquinas, que intercambiar. Un sistema que ofrece muchas ventajas a las pymes y que su utilización no ha de asociarse únicamente con periodos de dificultades económicas. Se trata tan sólo de incorporar el trueque como una herramienta más en la gestión empresarial. Un método que se sale fuera de los cauces tradicionales de pago pero cuya rentabilidad parece asegurada.